Les spécialistes indiens de l’offshore s’adaptent au marché français

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Wipro, Infosys ou TCS ont fait de l’Hexagone leur priorité depuis quelques années. Après avoir essayé d’appliquer leur recette traditionnelle, ils se résolvent à changer de stratégie, avec à la clé une présence locale renforcée.

Les spécialistes indiens de l'offshore sont à la recherche de la bonne formule dans l'Hexagone. Leur poids dans le troisième marché européen est très éloigné de leurs ambitions initiales. Seul Wipro surnage : la société revendique aujourd'hui plus de 100 millions d'euros de chiffre d'affaires, à la faveur de deux gros contrats gagnés en 2008 : SFR et Michelin. Présent depuis 2001 en France, Infosys suit à quelques encablures avec un chiffre d'affaires de 45 millions d'euros en 2009, pour la seule partie services informatiques, selon une estimation du cabinet Pierre Audoin Consultants (PAC).

Comment expliquer cette faible représentation ? La première raison tient évidemment aux réticences longtemps affichées par les grands comptes français vis-à-vis de la délocalisation de prestations informatiques. Il est vrai également que ces sociétés ont d'abord focalisé leurs efforts sur les marchés britannique ou américain. « Nous avons dû absorber une croissance de 30 % par an, notamment sur les marchés anglo-saxons, plus proches culturellement »,  rappelle Eric Laffargue, responsable de la filiale française de Infosys.

Succès limité de leur approche traditionnelle

Mais l'un des motifs principaux est à chercher du côté de leur approche initiale : ces acteurs ont voulu, à tort, appliquer les recettes qui avaient si bien fonctionné sur les marchés anglo-saxons : pilotage centralisé, divisions organisées par secteurs et équipes de « front office » relativement réduites.

Face au succès limité de cette formule, les spécialistes de l'offshore changent leur fusil d'épaule. A commencer par Wipro qui a créé depuis deux ans une direction générale en France, pilotée par un patron français, Christophe Martinoli. Auparavant, la société abordait le marché hexagonal avec une approche monolithique : pilotage au niveau européen et déclinaison de filières verticales (industrie, distribution, banque-assurance). « En France, Wipro était constitué d'une collection de petites équipes dans chacun de ces secteurs, indépendantes les unes des autres. Nous avons mis en place une organisation par pays, plus cohérente, que nous avons ensuite répliqué en Allemagne ou au Canada », souligne Christophe Martinoli. Désormais l'entité française dispose également d'une autonomie totale sur la stratégie de mise en œuvre.

Une pincée de « localisation »

Le modèle global cher aux SSII indiennes a donc été amendé avec une pincée de « localisation ». Chez Wipro, la direction générale a été renforcée au fil des mois en intégrant le marketing, les RH, le commercial. Les équipes de réalisation proches du client, directeurs de projet, expertise métier ou technique, sont recrutées localement. La société a également bâti un centre de services à Rennes.

L'approche d'Infosys (200 personnes en France) est similaire. A l'instar de Wipro, la société a créé, en mars dernier, une direction générale France à la tête de laquelle figure un patron français, Eric Laffargue, ex-associé de la SSII Accenture. « Nous avons pris le temps de bien comprendre le marché français avant d'opter pour la bonne option et d'accélérer », indique Eric Laffargue. Le choix passe donc par un management local renforcé. La France, où la société vise 50 % de croissance, doit devenir avec l'Allemagne un pilier du développement de la SSII en Europe.

Des ratios ressources locales et offshore rééquilibrés

De même le ratio actuel, 30 % de ressources locales et 70 % en offshore, doit tendre à moyen terme vers le 50/50. Avec un recrutement focalisé sur les architectes, les chefs de projet, les consultants métier et les commerciaux. Côté prestations, Infosys cible en premier lieu les services d'ingénierie pour des grands comptes industriels (Alstom est un très gros client en R&D), les projets internationaux de mise en place de PGI et la tierce maintenance applicative.

TCS, qui vient de nommer une nouvelle direction bicéphale en France, adapte également le modèle traditionnel offshore au marché français. La société, qui revendique 400 personnes travaillant pour le marché français (dont 150 en France), entend renforcer ses équipes commerciales : force de vente locale par métier et force avant-vente par offre de services. Comme pour ses concurrents, les équipes dites « front office », directeur de projets, responsable de comptes, architecte, responsable de transition, seront désormais recrutées sur le marché hexagonal.